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Der Planung für Investitionen stehen die geplanten Umsatzerlöse gegenüber. Mit der Verantwortung für die Erreichung der Umsatzziele kommt daher dem Vertrieb eine Schlüsselrolle für den Unternehmenserfolg zu. Die Herausforderungen liegen in der Formulierung einer langfristigen Strategie und deren konsequenten Umsetzung im Tagesgeschäft.

Vergleichbar mit einer Seereise legt die Strategie die langfristigen Ziele und den Kurs dorthin fest, während in der operativen Umsetzung auf kurzfristige Einflüsse reagiert werden muss. Wenn wir bei diesem Bild bleiben, so können wir die beiden großen Herausforderungen im Vertrieb, Zielerreichung und Führung, analog zur Nautik mit Navigation und Steuerung gleichsetzen. Es gilt einerseits, den Kurs zu bestimmen und zu halten und im Tagesgeschäft dafür zu sorgen, dass die Mannschaft jedes einzelne Manöver beherrscht und sicher durch wechselnde Strömungen und Winde kreuzt. Für den Vertrieb heißt dies, die Instrumente und Methodik für eine genaue Kursbestimmung sowie nötige Korrekturen zu implementieren und parallel dazu die Prozesse für einen zielgerichteten Einsatz der Mannschaft. Man kann dies als einen Management Kreislauf sehen, um eine „selbstlernende Organisation“ aufzubauen, die schnell und flexibel auf kurz- oder langfristige Änderungen der Rahmenbedingungen reagieren kann und trotzdem Kurs auf das Ziel hält. Diese Vorgehensweise wird in fast allen Vertriebsorganisationen angewandt. Aber warum gibt es in der Praxis so große Unterschiede in der Effizienz und der Zielerreichung? Im Wesentlichen liegen die Ursachen hier:

-Unzureichende Erfassung der Erfolgsfaktoren in der Strategie
-Prozesse werden nicht ausreichend beschrieben und dokumentiert
-Führungskräfte setzen die Vorgaben nicht konsequent um
-Auswertungen liefern ungenaue oder nicht eindeutige Aussagen


SHAPE unterstützt Sie bei diesen Themen im Vertrieb:

Strategieentwicklung

Wir ermitteln und quantifizieren mit Ihnen die internen und externen Erfolgsfaktoren und erarbeiten daraus die geeignete Vorgehensweise und Organisationsform für Ihren Vertrieb. Dazu gehören auch die Festlegung von Teilzielen und KPI (Key Performance Indicator), die als Messgrößen für die Zielerreichung jederzeit eine genaue Standortbestimmung und damit Feinsteuerung ermöglichen.

Prozessdesign

Wir definieren effiziente Prozesse und Arbeitsschritte der Ablauforganisation die den „natürlichen“ Vertriebsprozess abbilden und so ein reibungsloses, zielgerichtetes Arbeiten jedes einzelnen Mitarbeiters ermöglichen. Dazu gehört auch die Auswahl der richtigen CRM und Controlling Instrumente.

Führungmethodik

Wir entwerfen für Sie die optimale Organisationsstruktur mit einer genauen Beschreibung der Rollen und Aufgaben. Außerdem die Methodik für effiziente Reviews und Forecasting und stehen den Führungskräften mit unserer Erfahrung als Coach zur Seite.

Vertriebssteuerung

Wir erstellen Performance Reports für eine genaue Analyse der erreichten Werte, die eine realistische Einschätzung der Vertriebsleistung ermöglichen und auch Hinweise auf Markttrends geben. Auf dieser Basis lassen sich schnell die richtigen Entscheidungen für Maßnahmen zur Verbesserung treffen.

Warum SHAPE-Consult?

Unsere Kompetenz basiert auf den Erfahrungen aus der langjährigen Verantwortung für Aufbau und Führung internationaler Vertriebsorganisationen. Unsere Ansätze kommen aus einer erfolgreichen Praxis, unser Einsatz für Ihren Erfolg aus unserer Leidenschaft für Vertrieb.



Unsere Dienstleistungen in Kürze:

Strategie/Struktur

-Vertriebswege analysieren
-Struktur und Organisation planen

-KPI und Sollwerte ermitteln
-Prozesse definieren, dokumentieren
-CRM Integration

Vertriebssteuerung

-Performance Reports
-Auswertungen/Analysen
-Forecast und Business Reviews
-Trainings und Coachings

Mehr Informationen?

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T.: +49 (0)911 950 941 0

M.: +49 (0)170 902 95  33

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